Vamos dejando algo en claro desde el principio, cliente que no compra su producto de belleza en el salón, es un cliente que lo está comprando en otro lado (principalmente en el super mercado, internet, amiga, etc.) y es un dinero que el salón se está dejando de ganar. De esta manera hoy en día, los super mercados se han convertido en la peor competencia para los salones de belleza.
¿Porque se ha estado presentando esta situación para los salones?
El problema principal que está agraviando a la venta de productos cosméticos profesionales es el precio de venta al público. La mayoría de los clientes quiere tener un cabello saludable pero no está de acuerdo en pagar los precios altísimos a los que se venden los productos de algunas marcas profesionales. ¿Qué es lo que termina pasando? El volumen de venta de muchos salones es muy bajo, y la mayoría de su clientela sale del salón encantada con el resultado del servicio, pero sin comprar producto. Esto provoca que lamentablemente días después la misma clientela se encuentra decepcionada porque sus productos de supermercado no le dan para llegar al mismo resultado que obtuvo días antes en el salón, pero al mismo tiempo la clientela no decide tomar acción porque no quiere pagar miles de pesos para poder usar la línea completa de algunas marcas profesionales.
¿Qué puede hacer el salón para competir y ganar contra el supermercado?
El salón necesita sumarse a la competencia y estar decidido a ganar. Para esto necesita buscar marcas que no solamente quieran ofrecer un cosmético, pero que busquen aliarse con el salón para incrementar su volumen de ventas y sobre todo que la marca esté comprometida con el desarrollo del salón.
1. El salón necesita buscar una marca que no venda en los supermercados NINGÚN producto. Ojo aquí es muy importante porque algunas veces las marcas tienes una línea de productos de salón y otra para el supermercado. ¿Por qué? Digamos que el salón usa una marca profesional muy reconocida (tiene hasta posters y publicidad en el salón), el estilista hace un trabajo espectacular con su clienta y le platico de los beneficios increíbles del producto, la clienta está encantada, al momento de saber el precio, la clienta se desencantó un poco, pero sigue animada. Al momento de pagar la clienta dice que sólo va a pagar por el servicio, que después viene por el producto porque no tiene esa cantidad de dinero con ella. Resulta que después la clienta va al supermercado y cuando va paseando por el pasillo de productos de belleza recuerda la marca de los posters que vio en el salón y de los maravillosos beneficios que el estilista le platico y al ver el precio, la clienta ahora sí decide comprar la marca (posiblemente no es el mismo producto, pero si la misma marca). ¿Qué sucedió? El estilista hizo toda la labor de convencimiento para que la marca se lleve toda la ganancia de una venta en el supermercado. Todos ganaron, la clienta tiene su producto, la marca realizó la venta, y el supermercado también realizó la venta. Todos ganaron, menos quien hizo la labor de convencimiento, el estilista.
2. Buscar un producto que pueda ser accesible a la MAYORÍA de sus clientas y no sólo a unas cuantas. Para poder competir, el salón necesita tener una opción disponible para las masas. Una opción a donde la clienta pueda aspirar a comprar la línea completa sin tener que sacrificar una suma monetaria importante. De esta manera el mercado al que el salón le puede vender creció de manera importante de la noche a la mañana. Es un hecho que el salón, en la mayoría de los casos, no le va a vender a TODOS sus clientes, pero si tiene una opción que sea accesible para TODOS sus clientes, le va a poder vender a muchísimos más clientes de los que les vende hoy en día.
3. Utilizar el producto con las clientas para que conozcan los beneficios. Esta parte es muy importante y es la ventaja competitiva más grande que tiene el salón frente a los supermercados. Cuando vas al supermercado ves tantas marcas que hasta te sientes abrumado de todas las opciones, todas a buen precio y todas supuestamente vendiéndote resultados increíbles. Cuando el estilista usa el producto con la clientela es su oportunidad de demostrarle cómo va a trabajar el producto con su clientela.
4. Educar a la clienta para que sepa cómo utilizar el producto profesional para que le dure más tiempo y que se dé cuenta que gastando algo muy similar a lo que gasta en el super mercado puede cuidar su cabello con productos profesionales.
En conclusión, la oportunidad y el potencial que tienen los dueños de salones de belleza en la venta de producto es enorme, porque pueden tener ingresos adicionales al servicio, sin incrementar gastos. Cómo dueño necesitas ser astuto y buscar marcas que te ayuden a generar más ingresos.
- Es importante no dejarse llevar por la mercadotecnia que abunda en esta industria (Los regalitos y las cosas gratis, no son gratis al final del día todo se refleja en el precio ya que de algún lugar sale el dinero para pagar por esos “regalos”)
- Buscar marcas que se comprometan a vender solamente en el salón, (si te llegan a ofrecer una marca que también vende en el supermercado, olvídalo, no es negocio para ti, para la marca sí y muy bueno.)
- Buscar y utilizar un producto de calidad que pueda ser pagado por la mayoría de tus clientes. En la industria de la belleza el camino al éxito es vender a las masas, vender por volumen. Si hoy en el salón solamente vendes productos muy exclusivos (carísimos), los clientes que te los compren van a ser muy exclusivos (muy pocos), así como los ingresos que tienes por venta de producto (muy exclusivos) y al final del día abrimos el salón buscando que tenga muchos ingresos, no ingresos exclusivos.
Cómo dueño de salón, es hora de que te preguntes cómo ésta marca me ayuda a generar más ingresos, en lugar de que solamente tú le generes los ingresos a la marca.
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